ZoomやGoogle Meetで使える「オンラインセールスのトーク術」対面で行う従来のセールストークとはここが違う!

アフターコロナを見据え、出勤や勤務体系、オフィスの新しい在り方が模索されています。当然、営業活動もその一つ。従来の「アポを取り付けて相手方に出向いて対面で行う」というスタイルが、今後はZoomやGoogle Meetなどのオンライン会議システムを用いた商談にとって代わるとみられています。

営業コンサルタントの横山信弘氏は、従来の「担当と会う→雑談でアイスブレイク→セールス後、相手方の社内検討を経て諸条件のすり合わせ」というフローから頭を切り替えなければならないと説きます。そのコツを「before→after形式」で書いた横山氏の著書『簡単だけど、一瞬で心をつかむ77のルール　セールストーク力の基本』からpickupしてみてみましょう。

※本記事は同書の一部を抜粋・編集したものです

step1　オンライン商談への持ち込み方

電話でアポイントを取ろうとしたら「資料を送ってくれ」と言われたとします。その際、「かしこまりました。メールでお送りしましょうか」などと、反射的に応じるのはやめましょう。資料を送って、まともに見てもらえる確率はわずかです。もちろん、その資料を見て問い合わせが入る確率など、限りなくゼロに近いでしょう。

その際は以下の【After】のように、すぐに引き下がるのではなく「オンライン商談」に持ち込むのも1つの選択です。

このように、丁寧に話していくと、意外に断られることがありません。「え、今からですか？」と言われてもひるまず、少し強引なくらいに誘ってみましょう。そしてオンライン商談は、リアルの商談よりも会話の内容に集中できるので商談がまとまりやすいのです。

step2　雑談は不要。いきなり本題で

メーカーの担当者が、新商品をお客様にプレゼンしているところです。担当者はアイスブレイクのために、昨日の高校野球の話をしています。しかし、お客様は関心を示していません。

オンライン商談では、お客様に向けて商品の説明、つまりプレゼンをすることに向いています。気をつけたいのが、よほど関係ができていない限り、雑談をしたり、ヒアリングをしたりするのには向いていないということです。ディスプレイ越しに質問しても、オンライン商談に慣れていないお客様だと「そうですね」「まあ、だと思いますが」と、気のない返事しか返してくれません。

逆に、お客様は雑談なしに営業からの提案が来ることを求めているとも言えます。そのため「早速ですが」と切り出し、商品説明に終始することを心がけましょう。オンライン商談では、ふだんの対面形式よりも商品の魅力を伝えやすくなるというメリットもあります。有効に利用していきましょう。

step3　複数名が参加するオンライン商談では「まわし」が大事

実際の商談の場では、どうしても本社の部長など、ある特定の人にしか会えないものです。しかし、オンライン商談だと、日本だけでなく世界中の相手と会話することが可能になります。そのため、複数のお客様に意識を向けやすくなります。うまくまわすことでより多くの参加者にアピールできますし、相手の納得感を高めることにもつながります。

このように、営業が参加者全員に話をふることでお客様側の参加意識も高まります。つまり、複数の人が参加するオンライン商談においては、バラエティ番組のMCのような「うまくまわしていく」力量が求められます。

営業は「場の空気」をコントロールすることが大切です。「それでは、画面にプレゼン資料を映しますのでこちらに注目ください。Ａ本部長さんもＢ課長さんも、どうぞよろしくお願いいたします」など、うまく誘導して商談の主導権を握りましょう。

以上、オンラインセールスにおけるトークのコツを3点紹介しました。メールやチャットでは要件を簡潔に伝えるのと同様に、オンラインセールスでも的確かつコンパクトに伝えることが基本です。

そのほかにも、オンライン特有の事情として通信が回線状況によって左右されるので「センテンスは短く、ゆっくり話す」といった、発話法そのものやクロージングの方法など、身に着けておきたい点はほかにもあります。気になる方は、ぜひ本書を読んでみてください。