小川さんによると、売上を伸ばすには「商品づくり」「集客」「顧客化教育」「販売」「応援設計」という５つの手順があります。その中で最も重要なのが最初の「商品づくり」。ここでミスをしてしまうと、あとの４つの手順をいかにがんばったとしても、売上は伸びないからです。
そして、商品づくりを考えるときには大前提があります。
それは、起業して稼げる人は、「自分がやりたいこと」ではなく、「自分が求められていること」からビジネスをスタートしているということです。
もし、「やりたいことを仕事にする」という考えで起業するとしたら、あらためるべきです。
自分の「やりたいこと」に固執しているならば、稼ぎを生む商品を生み出すのは難しいでしょう。小川さんは、俳優の福山雅治さんを例に出して説明しています。
福山さんはもともとロックやパンク音楽をやりたくて音楽界に入ったものの、甘いルックスを持つ彼に求められるのは恋愛ソングでした。では、福山さんはどうしたのか。「音楽を続けるには、まず売れないといけない」と開き直り、売れるために何でもいいから求められていることをしようと考えたのです。
これは起業家も同じです。商品づくりは自分のしたいことではなく、「求められること」からはじまります。
「やりたいこと」をビジネスで追い求めることも必要ですが、それはもっとあとの段階です。まずは「求められていること」を探すことからビジネスがはじまるのです。
誰がビジネスの相手かを見てアプローチを考える
小川さんは「求められていること」を探すのは難しくないと述べています。
「なんで○○にしないのだろう？」と思うことや、周囲の人たちが困っていることをすくいあげ、自分ができることをビジネスにすればいいからです。
それよりも考えるべきは、「誰に」「何を」売るのかということ。そこが決まれば、「売り方」が見えてきます。
例えば、引退間際の経営者に対して、２代目に事業を承継するための促進プランを商品として売ろうとしたときに、広く浅い広告を使ってもターゲットには届かないでしょう。それよりも、富裕層向けビジネスを展開している企業と提携するなどといったアプローチの方が理にかなっているはずです。
また、お客様の「欲しいもの」ではなく、「困っていること」を発見することも商品づくりの重要なポイントです。
なぜなら、「欲しいもの」はすでにニーズが顕在化しているため、稼げる商品を生み出しにくいからです。ビジネスチャンスは潜在的なニーズにあります。
考えておきたい「起業の５つの軸」
では、最後に本書119ページの「起業の5つの軸」をピックアップします。この5つは事業を起こすにあたって判断基準にもなるので、ぜひ覚えておきましょう。
1．業務経験があるか、ないか
常識を打ち破り、新たなビジネスを展開するには、かならずしもその業界での経験があったほうがいいというわけではありません。経験者だからこその強みと、未経験だからこその強みがあることを知っておきましょう。
2．自分の売りがあるか、ないか
自分の売りを徹底して洗い出すことが、事業を決めるときの大事なポイント。周囲からよく頼まれることはなんでしょうか？ それこそがあなたの「売り」です。
3．成功事例のマネができるか、できないか
より精密な分析をした上で、成功事例をマネすることが事業成功につながります。ビジネスモデルを見極めてマネをしましょう。
4．顧客接触（特定）ができるか、できないか
顧客がどこにいるかを特定し、その人たちにちゃんと接触できるかどうか。接触できなければ、いくら素晴らしいビジネスを考えても絵に描いた餅です。
5．絶対叶えたいことがあるか、ないか
前述したように、成功したいなら最初は「やりたいこと」を置いておかなければいけません。でも「やりたいこと」は起業家にとっての原動力でもあります。それを持ち続けることが、本当の成功へとつながっていきます。
起業した（する）からには、成功を収めたいのは誰もが一緒。そして、早い段階から成功を勝ち取らなければ、その後の成長にも大きく影響が出てきます。
本書は起業後1年以内に売上1000万円を突破するために必要な考え方やノウハウを、小川さんが考案した売上アップのためのツール「起業のマトリクス」を使って説明した一冊。起業家や起業志望者はもちろんのこと、士業やコンサルタント、デザイナーやクリエイター、美容師などの専門性の高い仕事を生業にしている人にも役立つはずです。
