セールストークを磨くだけでは、「売れる販売員」にはなれない！

女性はショッピングが大好きですね。仕事帰りや休日など、服やアクセサリー、化粧品などのお店に、つい立ち寄ってしまう人も多いのではないでしょうか。中にはお店のショップスタッフとの会話が楽しみでお店に足を運んでいるという人もいるかもしれません。

一方で、様々なお店で私たちを迎えてくれる販売員さんの中には、「うまくお客様に接客できない」、「声かけを頑張っているのに販売につながらない」と、接客・販売に悩んでいる人も少なくないようです。

「販売は『ちょっとしたアクション』で売れるようになる」

年間1億円超を売り上げたカリスマ販売員であり、現在は接客販売コンサルタントや実店舗での指導で全国を飛び回る、たかみず保江さんはこのように述べています。たかみずさんの著書、『売れる販売員が新人のために書いた接客・販売の教科書』より、悩んでいる販売員の方必見、接客のコツを紹介します。

コツ1.　「いらっしゃいませ」は手や足を動かしながら

お客様が入店の際、手を前に重ね「お待ちしていました」とばかりに、しっかりと迎え入れる。

これは一見、丁寧なようですが、お客様にとってはプレッシャー以外の何者でもありません。

たとえば、通路を通った時、ふと自分の好みの商品が視界に入ったとします。より近くで手に取って商品を目にするため、店内に入ろうとすると、手を前に重ね、あなたの入店をじっと待っているショップスタッフが居たとしたら……。

回れ右をして、そのお店を通り過ぎたくなってしまうのではないでしょうか。

むしろ、ショップスタッフが何か作業をしていてくれるほうが入店しやすいもの。たかみずさんによると、店内で接客していない時やお客様がいない時は、「何かをしながら待機」することが基本だそうです。

衣料品を扱うお店なら、服の素材や、新商品のコーディネートを確認をしながら、あるいは服をたたみながら待機します。

お客様が入店したら、手足を動かして作業をしているフリをしながら目を合わせて、「いらっしゃいませ＋もう一言」で、お客様もホッとすることができます。

何度もお店に通ってくれている常連のお客様ならまだしも、ふらりとお店に立ち寄った方の好みをつかむのは難しいものです。お客様に似合いそうな商品を提案したものの、あまり気に入ってもらえず、むしろ嫌な顔をされてしまったという経験をもつ人もいることでしょう。

そこで、たかみずさんがおすすめするのが、お客様の持ち物、特に特徴のつかみやすいバッグからお客様の好みを把握する方法。

具体的には、以下のように考えられるようです。

無難で色々な用途に使える品物を選ぶ傾向にあります。「オフィスでも着ることができる、結婚式の二次会コーデ」「通勤にもデートにも使えるファッション」などを、おすすめするとお買い上げにつながりやすいです。

性格が細かい方が多いので、商品をおすすめする際は、メリットだけでなくデメリットもしっかりと伝えることが大事です。いつも以上に商品にキズがないかなどの確認しましょう。

大人しい方が多いため、楽しい会話を心がけ、リラックスしてもらう必要があります。

比較的好みがハッキリしている方が多いので好みや、ニーズをストレートに聞いても答えてくださる可能性が高いです。そのため、「これは！」という商品をお持ちして、「こちらはお好みですか？」とハッキリ聞いてみてもいいかもしれません。

バッグや靴といった小物には、持ち主のセンスがあらわれるといわれます。お客様の雰囲気や好みをつかみたいと思ったときは、ぜひお客様のバッグをチェックしてみましょう。