■「合意」＋営業の会話5つのステップ
では、〔合意〕をうまくとるにはどういったステップを踏むと良いのでしょうか？
佐藤氏は以下の5つの手順で進めていくと、やりやすいと説明しています。
本題に入る前に〔合意〕をとることで、その後の会話の流れがスムーズになります。また、大切なのはあいまいな合意ではなく、お客さん自らが納得したうえでの明確な合意を目指すことです。それによって、お客さんが知りたい情報と、営業マンの伝えたい話が一致し、一方通行にならない会話をすることができるのです。
■〔合意〕と〔引き際〕の関係
もし、〔合意〕をとりつける段階で、お客さんが「見たいだけなんで……」と抵抗を示したり、口ごもったりする場合は〔合意〕はとれていないとみるべきだと、佐藤氏は述べています。そんな時はお客さん自身の考えがまとまっておらず、無理にプロセスを続けようとすると、さらに強く抵抗されることになってしまします。
段階をきちんと見極め、〔引き際〕を判断することも、会話の中では大切なことです。
以上、話し方よりも大事な〔合意〕の話でした。
話し方を磨くことも大事ですが、〔合意〕のプロセスを意識し実行することで、スムーズに購買行動のゴールまでもっていけるようになります。なにより、お客さんが納得して会話を進めてくれるのは、営業マンとしても安心ですよね。
ぜひ、会話の中に取り入れてはいかがでしょうか。
