いま営業の現場で「ランチェスター戦略」が注目される理由ランチェスター戦略コンサルタント　福永雅文さんに聞く

営業現場でも「生産性の向上」が叫ばれ始めた

──いま「ランチェスター戦略」が経営の現場でブームになっているようですね。

そうですね。私自身、この数年、「ランチェスター戦略について、より具体的に指導をしてほしい」というお問い合わせをいただくことが増えましたし、実際に指導させていただく機会も非常に増えてきました。

過去、何度かブームはあったと思いますが、いまの注目のされ方については、背景として時代の大きな流れがあると思います。

私の弟が自動車メーカーのマツダの製造現場に長く勤めていまして、よく話を聞くのですが、製造現場では、昭和の時代からずっと生産性を向上させることについて熱心に取り組んできています。有名なトヨタの「カイゼン」を筆頭に、あらゆる製造現場で、高い生産性を求めて日々改善に取り組み、経営環境の変化によるさまざまな危機も乗り越えてきたわけです。

逆に、製造現場を除いては、生産性を向上させるということについてそれほど真剣に取り組まれてこなかった、と考えています。これはホワイトカラー全般に言えることですし、営業などの現場はとくにそうでした。

ところが、働き方改革時代に入って、残業は減らさないといけないし、子育てしながら、あるいは親の介護をしながら、といった多様な働き方に対応するためには「時短」で仕事ができるようにしないといけない、という世の流れがあります。しかもITの進化によって、効率を上げることが不可能ではなくなってきています。そうした流れのなかで、営業の現場にも生産性向上の波が来ている。そういうことが、いままたランチェスター戦略が注目されている背景にあると思っています。

ランチェスター戦略はもともと科学的で実務的なもので、古くから営業・販売の現場で生産性の向上ということを唱えて、長く使われてきたわけですが、ここにきて世の中全体がそれを求めはじめている。その流れのなかで、「そういえばランチェスターって昔からそういうこと言っていたね」ということにあらためて気がつく人が増えてきた。そういうことだと思います。

──今般、営業パーソン向けにランチェスター戦略の本（『ランチェスター戦略「営業」大全』）を上梓されました。

ランチェスター戦略は科学的で、多くの企業で成果を上げてきた実務的な手法です。私としても、あらためて営業の現場で活用していただきたいという思いがずっと膨らんでいました。それが執筆の動機です。

営業現場は長らく経験と勘、気合い、根性など、1人ひとりの属人的な能力や資質で結果が出ていたから、生産性が問われなかったのだと思います。しかしそれでは、「できる人」はよいですが、できない人はできないままです。そうなると人を切り捨てていくような発想にもなるでしょう。それは、経営ではないと思います。

そうではなくて、普通にがんばれば普通に業績が上がるように導くのが経営でしょう。ランチェスター戦略はそのための科学的手法です。誰にとっても役立つ普遍性がないと科学とは言えないわけです。

営業で一番大切なのは「戦略」

──営業に絞り、そのように銘打って、具体的な営業の手法についてまとめられたランチェスター戦略の本は、意外に見当たらない気がします。

ランチェスター戦略は先ほども申し上げたように本来、営業の戦略なので、全部営業に関連した話なのですが、どちらかといえば経営レベルでランチェスターを捉えている本が中心ですね。営業部門向けと打ち出しているランチェスターの本は、あるようでないです。

ただ、本書でも強調していますが、営業において一番重要なことは戦略であると私は考えています。

戦略が間違っていては、いくら個々の営業員ががんばっても、その成果は限定的です。個々の営業員の奮闘努力を実り多いものにするもの、それが戦略です。

念のため、戦略と戦術の違いに触れておきますと、戦略とは目標達成のためのシナリオと資源の最適配分です。目標を達成するために、いつ、どの地域の、どの販売チャネルの、どの層の顧客に、何の商品を売るのかといったシナリオを描く。シナリオを実行するヒト、モノ、カネ、時間などの資源を最適に配分する。このように、何をやるのかを決めることが戦略です。そして、狙った顧客をどのように攻略していくのかが戦術です。

目標と戦略と戦術は三位一体で、どれが欠けても成り立たず、相乗効果を発揮したときに大きな成果を生みます。その要（かなめ）となるのが戦略です。営業の現場で働く人にこそ戦略が必要だということをお伝えし、日々の活動を戦略的にして成果が上がるヒントを示すこと。それが執筆の大きな目的でした。

持続的な業績アップのために

一方で、営業向けと打ち出す以上、実際に営業に携わる人の役に立ちたいですし、つくりを工夫することを念頭に置きました。

私も長く営業の現場に携わって、営業部門の人と付き合ってきていますが、じっくり本を読むという習慣をもっている人は現実的に多くない。営業という仕事では、東京ならともかく、地方ではみなさんクルマで動いているんですね。そうするとなおさら、本を読む時間なんてなかなか取れません。

しかも、もともと事務仕事とか文書をつくったりするのが不得手で、外で人と会っているほうが性に合っているから外回りしたいという人も多いわけです。

そういう人にもこの本に親しんでもらうにはどうしたらよいかと考えて、長いストーリーで論を展開するのではなく、2ページか4ページで完結する1つのテーマを短い文章で簡潔に記述しました。また、どの項目にも図解を入れました。あまり本を読むことに慣れていない人でも、スマホをさわるような感覚で読めるようなつくりを目指しています。

繰り返し学んでいただきたいので、おもにランチェスター用語をメインに項目を立てて、用語の索引もつけて、網羅性と検索性を意識しました。各章末には理解度テストも用意しました。文章の空欄を埋める形式のテストですが、解答ページには解答を含めた全部の文章を記していますので、ここだけ読んでもポイントがつかめるようになっています。

たとえば、社内のちょっとした勉強会、1日10分か20分集まってみんなで勉強しよう、というときにも使える、本というより道具的な使い方ができるものにもなっていると思います。

また、網羅性、検索性がありますから、営業に携わるみなさんには、カバンの中に常備していただいて、手軽に内容を確認できるハンドブックとして活用していただきたいですね。そして、多くの方が、営業の仕事で成果を持続的に上げていかれることを心より願っています。

■プロフィール

福永雅文（ふくなが まさふみ）

ランチェスター戦略コンサルタント。東京在住。1963年広島県生まれ。関西大学社会学部卒。戦国マーケティング株式会社代表取締役。NPOランチェスター協会常務理事・研修部長、ランチェスター戦略学会常任幹事。広告代理店、コンサルティング会社を経て、99年コンサルタントとして独立。小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、わが国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道する。企業の営業・販売戦略づくりと、その推進を指導・教育する。営業部門・拠点ごとに市場占有率と売上の向上を具体的に指導することを得意とする。『新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転」の法則』（日本実業出版社）、『「営業」で勝つ！ ランチェスター戦略』『ビジネス実戦マンガ「ランチェスター戦略」』（以上、PHP研究所）など著書多数。歴史研究をライフワークとし、「歴史に学ぶ経営戦略」がもう一つの講演・執筆のテーマ。

戦国マーケティング株式会社
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