売れる営業マンの特徴というと、明るくて元気、話術のスキルが高く、自社商品をよどみなく説明できる…といったイメージがあります。でもそれは、ひと昔前の話なのかもしれません。

モノが溢れた現代においては、人々は本当に役立つものだけを求めています。「明るくて説明上手」というだけでは、お客様は振り向いてくれません。今はむしろ、相手の本当のニーズを引き出すことができる営業マンが求められています。

「お客様、何か悩んでいることはありませんか？」

新人営業マンでも、どんなに口下手でも、人の話を聞くことはできるはず。それが、「売れる営業マン」の強い武器になるのです。

熱心な営業マンほど、自社商品の良さを最もよく理解しています。それゆえに、その良さを分かってもらおうと、つい長々と、商品の説明ばかりしてしまいます。

たとえ、自分自身がお客の立場で「いきなり来て説明を押しつけられてもなあ……」という経験をしていたとしても、いざ営業する立場になると「話せば分かってもらえる！」という考え方に……。

とくに、経験が浅い新人や若手の営業マンの場合、対人スキルが身についていないうちは、一生懸命説明する以外に武器がないために必死さだけがアピールポイントになりがちです。

でも、すぐに限界が来るでしょう。

もう「説明」では売れない。営業マンは「質問」で売る時代！

営業のスタイルは大きく分けて２つあります。

１つは、「説明型」。
もう１つは「質問型」です。

冒頭のような説明一辺倒の営業マンは「説明型」の典型です。まずは、商品の情報を詳しくお客様に伝えようとします。

このやり方は競合相手が少なく、ものが不足している状況であれば有効でした。商品だけでなく、営業マンがもたらす「新しい情報」にも価値があったからです。

一方の「質問型」は、お客様の立場に立って相手への質問を重ねてニーズを探りながら、問題解決のツールとして商品を提供します。現在のように競合する商品が多く、価格で差別化することもできないという状況において効果を発揮する営業手法です。

では、この「質問型」という新しい営業スタイル、具体的には、どうすればいいのでしょうか。